O que é Cross-Sell e Up-Sell?

Nem sempre você precisa de uma ligação não solicitada ou do envio de muitos e-mails para fechar um negócio ou aumentar as vendas. Utilizando as técnicas de cross-sell e de up-sell, seu trabalho ficará mais fácil.

O cross-sell e o upsell são estratégias de marketing que fornecem uma excelente oportunidade de obter mais receita ou ganhar mais dinheiro com seus clientes existentes.  Pesquisas dizem que é de 5 a 25 vezes mais desafiador adquirir um novo cliente do que reter um existente . Isso se explica pois os clientes existentes já estão familiarizados com sua marca. Se eles estiverem satisfeitos com seus produtos ou serviços, provavelmente visitarão seu site novamente no futuro e gastarão mais.

Por outro lado, conquistar um novo cliente é desafiador porque ele nunca interagiu com sua marca antes e levará tempo para se familiarizar. É por isso que o upsell e o cross-sell são consideradas as melhores práticas para obter vendas de seus clientes existentes, pois eles fornecem o melhor ROI.

O que é cross-sell?

O cross-sell ou venda cruzada é uma tática para incentivar os clientes a comprar produtos relacionados junto com o produto principal. Por exemplo, se um cliente comprou ou está comprando um iPhone, ele / ela pode ser recomendado para comprar Airpods da Apple junto com ele.

Dessa forma, quando falamos em cross-sell, ou venda cruzada, estamos nos referindo à venda de produtos ou serviços relacionados e complementares com base no interesse do cliente ou na compra de um produto.

O que é Up-Sell

Up-sell é a tática de marketing para encorajar os clientes a comprar um produto final superior ao que eles estão comprando principalmente. Por exemplo, quando você compra qualquer ferramenta, ela geralmente vem com um plano básico e um plano premium; que obviamente tem mais recursos. Assim o up-sell é uma estratégia de vendas que, diferente da abordagem do cross-sell, envolve incentivar os clientes a adquirir uma versão mais sofisticada ou avançada do produto que originalmente pretendiam comprar.

Como exemplo, imagine que um consumidor esteja procurando um smartphone. Para aplicar o up-sell, poderíamos apontar um modelo mais atualizado do smartphone desejado pelo cliente e compará-lo com o anterior, apresentando as vantagens e os benefícios.

Da mesma forma, quando você compra qualquer ferramenta (software), ela geralmente vem com um plano básico e um plano premium; que obviamente tem mais recursos. O plano básico é definido por padrão durante a compra, mas você pressiona os clientes a fazerem upgrade para o plano premium para desfrutar de mais benefícios; isso é Upselling.

Diferença entre cross-sell e up-sell

A partir das definições mencionadas acima, podemos concluir que o cross-sell envolve forçar os clientes a comprar produtos relevantes para a compra principal, enquanto o upsell envolve persuadir os clientes a comprar uma versão mais cara ou premium do produto.

Essa é a diferença, mas tanto o up-sell quanto o cross-sell têm similaridade, ou seja, ambos tendem a aumentar o valor médio do pedido. Estudos sugerem que o up-sell é mais eficaz do que o cross-sell, pois é mais fácil convencer alguém a fazer um upgrade para um plano premium do que convencê-lo a comprar um produto novo e relacionado.

algumas maneiras de fazer cross-sell e up-sell

1. Conheça o seu público

É importante entender o seu público e conhecê-lo mais depois de comprar o seu produto. Analise seu comportamento de compra, use informações demográficas e colete seus comentários para entender seus motivos e desafios para apresentá-los com os produtos mais úteis que você poderia fazer um up-sell e cross-sell.

2. Seja um bom ouvinte

Seja um bom ouvinte. Pergunte aos clientes se eles tiveram uma boa experiência com a compra anterior. Se têm algo para contar, seja um desejo, uma sugestão ou uma reclamação; ouça com atenção e mencione como seus produtos ou serviços podem ser úteis para que eles consigam o que desejam.

3. Forneça uma solução relevante

Você precisa entender que o cross-sell e o up-sell precisam ser feitos da maneira certa, só assim serão úteis e trarão resultados. A menos que o que você está oferecendo seja útil para os clientes em sua compra atual ou recente, isso não traria nenhum resultado positivo. Acompanhe o histórico de compras do cliente. Em seguida, analise suas ofertas de produtos e identifique como eles podem fornecer uma solução para os desafios que seus clientes enfrentariam.

4. Use táticas de remarketing

O remarketing é a melhor maneira de automatizar o cross-sell e o up-sell e envolve o mínimo de esforço. Depois de configurar sua campanha de remarketing, execute alguns anúncios. Configure campanhas de remarketing em várias redes sociais, pois é onde seu possível público-alvo estaria.

Por meio do remarketing, os clientes veem anúncios em diferentes plataformas sobre os produtos que pretendem comprar ou também podem ser usados ​​para exibir alguns produtos relacionados que podem complementar sua compra recente.